Как разговаривать с потенциальным покупателем при продаже квартиры

Успешная продажа квартиры — психология и техника реализации

Как разговаривать с потенциальным покупателем при продаже квартиры

20 октября 7690

Когда возникает необходимость продать квартиру, владельцы стараются любыми способами придать жилью товарный вид. Многие решаются на косметический ремонт или планируют генеральную уборку. Потом размещают в местных газетах объявления и приводят в порядок документы.

В суете владельцы забывают распланировать свои действия и психологически настроиться на общение с потенциальными клиентами. Поэтому выделяются 2 этапа подготовки объекта:

  • юридический;
  • психологический.

С первым этапом помогут юристы, а по второму аспекту рекомендуется обратиться к специалисту, у которого имеется опыт в таких сделках. Психолог Елена Лазаревская самостоятельно занималась продажей и покупкой жилья, поэтому на практике знакома с нюансами и особенностями заключения сделок. Специалист систематизировал все этапы и готов поделиться опытом со своими клиентами.

Первой рекомендацией станет наведение порядка. Только это нужно делать не в квартире, а в собственных мыслях и планах. Квартиры быстро не продаются, поэтому важно понимать особенность процесса и необходимость правильно построить план действий.

Важна каждая запись для успешной продажи квартиры

Записывая мысли на бумагу, человек быстрее их упорядочивает и запоминает важные моменты. С этого начинается систематизация. Поэтому на период продажи рекомендуется завести блокнот и вести записи всех событий:

  • запланированных встреч;
  • контакты потенциальных покупателей, которым интересен предложенный вариант недвижимости;
  • перечень документов, которые потребуется подготовить до момента, когда получится продать свою недвижимость.

Первой записью должна быть формулировка цели продажи квартиры. Это поможет чётко выставить сроки реализации объекта, если вырученные средства нужны срочно. Или неспешно заниматься продажей, достойно оценив жилплощадь.

Психолог объясняет, что имея желание «получить деньги», нужно себе объяснить, зачем нужна именно эта сумма.

Кроме общих представлений о конкретном объёме средств потребуется реально оценить запрашиваемую сумму и совместить её с потребностями. Не всегда получается спрогнозировать процесс реализации и вырученный объём.

Поэтому понадобится план, который поможет не растеряться и вовремя сориентироваться в действиях.

Принцип поведения покупателя – «сбить» стоимость жилья. Применяются способы психологического давления на продавца. В результате владелец квартиры теряет «стойкость позиций» и начинает сомневаться в заявленной цене. Поэтому рекомендацией, как лучше продать квартиру, послужит совет психолога:

  • составить список преимуществ жилья;
  • не поддаваться на провокации: сколько покупателей – столько и мнений;
  • избегать агрессии в общении;
  • не отступать от установленной стоимости (при условии реальной оценки).

Сводим к минимуму телефонные разговоры о продаже квартиры

Распространённая ошибка – детальное описание квартиры по телефону. Заочное общение с потенциальным покупателем требуется свести к минимуму – реальный клиент обязательно согласиться на «смотрины».

Психолог Елена Лазаревская советует кратко описать основные моменты и сразу предложить осмотреть объект. И не нужно бояться потерять возможного клиента. Кому нужно – тот приедет и без телефонных разговоров.

А желающие по телефону выяснить стоимость или сравнить состояние квартиры с другими предложениями, автоматически «отсеются», сэкономив время продавцу.

Важное условие – общаться нужно вежливо, не поддаваясь на провокации и агрессии.

Сложные вопросы от покупателей в процессе продажи квартиры

Чтобы «правильно» презентовать свою недвижимость, рекомендуется составить список преимуществ и недостатков. Это поможет подготовиться к неожиданным вопросам от покупателей и грамотно сакцентировать внимание на положительных моментах. Психологический аспект – продавец автоматически настраивается на положительное впечатление от своей собственности, что важно для торгов.

Времена, когда объявления работали на хозяев – прошли. Продажа сопровождается демонстрацией и убедительным диалогом с потенциальным покупателем. Составленный список поможет уверенно перечислить преимущества и правильно расставить акценты в процессе продажи квартиры.

Когда в квартире есть недостатки – рекомендуется самостоятельно рассказать и показать это покупателю. Разговаривать нужно без извинений, чётко описывая проблему и причину:

  • не поменяны трубы по стояку – сложно договориться с соседями;
  • старые окна – не причина снижать цену; створки хорошо закрываются, и нет сквозняков.

Продавец не должен чувствовать вину за состояние жилплощади. Это лишний повод позволить покупателям спровоцировать агрессию владельца квартиры. Когда ситуация выходит из-под контроля – рекомендуется обратиться к риелтору. Специалист сможет подстроиться под клиента и сгладить возможный конфликт в процессе торгов.

В общении с покупателем важно использовать «правильные слова». Проверено и положительно действуют выражения «выгодно», «комфортно», «надёжно», «удобно». А шаблонные фразы «великолепно» или «прекрасно» сразу насторожат клиента.

Продуманный план исключит ненужные эмоции и позволит выделить важные моменты. А когда для продажи квартиры собственник решил нанять риелтора, спланированные действия помогут совместно выработать тактику общения с покупателями.

Правильная презентация квартиры, выставленной на продажу

  1. Маршрут к подъезду. Встречаясь с гостями на улице, важно провести посетителя нужной дорогой. Пусть посмотрит достопримечательности района и выгодное расположение дома. Увидит рядом построенный сад или школу, а также магазины, аптеки, супермаркеты.

    Хорошая транспортная развязка – тоже плюс. В процессе прогулки можно похвалить соседей и указать на развитый район.

  2. Чистый подъезд и квартира. Перечисленные условия в интересах хозяев. Мусор и окурки на ступеньках потребуется убрать.

    От характерных для старых домов запахов тоже нужно избавиться.

Покупатели делятся на 2 группы. Одним важна цена и не имеет значения запах, декор, беспорядок. Другие воспринимают «картинку» — потребуется замазать, подклеить, покрасить и создать уютную атмосферу.

По статистике агентств недвижимости продать жильё в неухоженном виде сложнее, чем с косметическим ремонтом.

Перерыв или продажа квартиры без негативных эмоций

Когда покупатель своим поведением или стилем общения раздражает, а вопрос купли-продажи ещё не решён, тогда рекомендуется прервать диалог, чтобы подумать.

За время перерыва нужно разобраться в негативном отношении к покупателю и точно себе ответить, откуда появляется антипатия.

Без электронной переписки, встреч и звонков будет легче установить явную причину появления отрицательных эмоций. Кода станет понятной причина поведения, будет легче:

  • справиться с эмоциями и продолжить общение;
  • отказаться от покупателя.

Категории, на которые делятся покупатели квартир

  1. Покупатели с мотивацией. Такие гости не только рассматривают объект, но и задают вопросы по существу. Клиенты этой категории первыми сообщат сумму, на которую рассчитывали и предложат разумно поторговаться.
  2. Искатели недостатков.

    Тактика этой категории – обвинение владельца в плохом состоянии квартиры.

  3. Напористые клиенты. Общение переводят в ситуацию одолжения, заставляя продавца испытывать вину за кривые стены или выявленные дефекты. С такими субъектами рекомендуется общаться их же способом.

  4. Жалостливые. Стараются поплакаться о нехватке денег и неудачах в жизни. Профессиональный риелтор быстро убедит такого покупателя.

При решении продать квартиру, с чего можно начать – лучше спросить у профессионала.

Специалист поможет выстроить тактику общения и грамотно вести себя в процессе диалога.

Источник: https://info.homsters.kz/uspeshnaya-prodazha-kvartiryi-psihologiya-tehnika-realizatsii/

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры: инструкция

Как разговаривать с потенциальным покупателем при продаже квартиры

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры, дома ,как ведут себя посредники с клиентами, пошаговая инструкция правильных переговоров продавца и маклеров.

Уже заранее зная, что на объявление слетятся масса агентов по недвижимости, собственник выставляет рекламу и готовится к лавине телефонных звонков. Чего обычно ожидать хозяину квартиры:

  • частые звонки от маклеров в течении первых двух недель рекламы продаваемой жилплощади;уговоры показать квартиру без наличия покупателя, либо показ «туристам», которых приводят посредники;
  • выставление маклерами в рекламу квартиры собственника с разрешения и без, т.е. создание конкуренции выставленному собственником объявления;
  • редкие появления на горизонте потенциальных покупателей, одних или в сопровождении риэлторов.

Конечно же хозяин жилища задается вопросом: как вести себя с риэлтором при продаже квартиры? Как правильно разговаривать? Как общаться так, чтобы не попасть на черного риэлтора? Давайте выясним!

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры

Почитайте обязательно, как выбрать риэлтора при продаже квартиры

От того, как вы установите общение будет зависеть:

  • насколько быстро вы оформите сделку;
  • насколько хорошей будет цена продажи квартиры или дома;
  • безопасность при расчетах и оформлении документов и т.д.

Помните, что ваши интересы и желание риэлтора получить хорошую комиссию — сходятся, поэтому вам так важно выбрать из всей плеяды агентов самого профессионального на рынке.

Однако, не забывайте, что есть и «грешки» у посредников, им необходима быстрая продажа объекта недвижимости, поэтому они могут применять различные уловки, чтобы поторопить вас принять решение о реализации жилья.

Как ведут себя риэлторы с собственниками

Начнем с того, как правильно общаться с риэлтором по телефону. Будьте готовы, что будут звонить, представляясь покупателем, поэтому сразу спрашивайте человека на том конце провода посредник он или нет.

Будут наглые маклеры, которые не спросив готовы ли вы показать жилище и дома ли арендатор, сразу вывалят вам «на гора», что уже в пути и через час ждите их с горячим чаем на показе.

Необязательность тоже «грешок» риэлторов, к примеру, позвонят вам за час, договорятся на просмотр, а когда вы приедете показать жилье не подъедут, попросят перенести на другой день или час, либо вовсе не возьмут трубку.

Еще одна проблема, с которой вы встретитесь, это двойная комиссия маклера. Например, потенциальный покупатель сам нашел вашу жилплощадь, но почему-то решил оформить сделку через посредника и здесь у вас несколько вариантов:

  • маклер попросит комиссию у вас, либо скажет что отведет покупателя и продаст ему одну из квартир, с которыми у него заключен договор и поверьте он это сделает;
  • либо, если вы ему откажете, нарочно начнет искать недостатки в жилье и выпячивать их громко и вслух.

Риэлторы, с которыми вы не заключили, да и даже заключили договор будут пристально следить за вашим общением с покупателями, не бог весть, чтобы вы обменялись контактами! Применяются различные уловки:

  • маклер на своей машине подвозит покупателя, чтобы тот не запомнил дорогу;
  • кружит по району, делая несколько замысловатых петель, чтобы так же запутать людей;
  • закрывает таблички с названием улицы и номером дома;
  • запугивает вас и покупателя под различными предлогами запрещая общаться.

Как вести себя с риэлтором при продаже квартиры

Посредники, работающие с продавцами недвижимости будут наперебой уговаривать вас заключить с ними эксклюзивный договор на продажу вашего жилища. Договор нужен прежде всего им, т.к.

позволяет вздохнуть с облегчением, отсекая толпы других агентов, давать рекламу за вас, полностью принимать все входящие звонки и встречаться с потенциальными покупателями вместо вас.

Договор с одним агентом ограничивает вас в обращении в другое агентство недвижимости.

Маклеры могут использовать подставных покупателей, т.н. «туристов», показывая им квартиру время от времени. Какие цели преследует агент такими показами:

  • поднять свой авторитет в глазах продавца, мол, смотрите, я работаю;
  • прощупать ваше терпение и уступчивость в плане снижения стоимости реализуемого жилья, особенно при длительной продаже или если вы спешите.

Поэтому не стоит сразу соглашаться снижать цену, т.к. эти «клиенты» могут благополучно исчезнуть, однако риэлтор уже будет знать, что вы готовы демпинговать. Для усиления эффекта с подставными покупателями, маклер может выставить фейковые (ненастоящие фото, контакты, адреса, квартиры) объявления на популярных досках, где квартиры будут продаваться рядом с вашей, но по более низкой цене.

Не стесняйтесь просмотреть внимательно эти объявления, особенно фото и прозвонить по указанным телефонам. 90% это будут недоступные номера и ворованные с других объявлений фотографии.

Если вы все-таки решились заключить с выбранным маклером договор, обязательно побеседуйте с ним лицом к лицу. Пооткровенничайте, иногда такие разговоры выводят на ранее малозаметные факты, которые станут решающими при принятии вами решения.

Почитайте, как найти хорошего риэлтора для продажи квартиры

Предоплату вносить не обязательно, т.к. это грозит снижением рвения вашего риэлтора в продаже жилья. Лучше отдать ему причитающуюся комиссию уже по факту, когда сделка пройдет регистрацию в Росреестре.

Вы узнали, как правильно общаться с риэлтором при продаже квартиры, как ведут себя риэлторы с собственниками, их уловки и полезные советы, чтобы держать ситуацию с реализацией жилья под контролем.

Источник: https://www.HabRealty.ru/prodavtsu/kak-obschatsya-rieltorom-prodazhe-kvartiry.html

Как успешно продать квартиру: советы психологов и риелторов

Как разговаривать с потенциальным покупателем при продаже квартиры

Существует масса советов о том, как подготовить квартиру к продаже: косметический ремонт, уборка комнат, объявления в газетах, сбор необходимых документов и прочее.

При этом забывается одна важная составляющая — планирование всего процесса продажи или психологическая подготовка.

Предпродажная подготовка состоит из двух основных частей: одна сводится к юридической стороне дела, другая — к житейским премудростям, или, говоря более цивилизованным языком, психологическим аспектам.

В последнем случае хорошо помогут советы психолога Елены Лазаревской, которая самостоятельно занималась продажей собственной квартиры в Караганде и покупкой нового жилья за границей. Женщина не только прошла все этапы сложных манипуляций с недвижимостью, но и систематизировала их с профессиональной точки зрения.

Так вот, психолог уверена, что наведение порядка нужно начинать не с квартиры или документов, а с себя. Необходимо настроить себя на, возможно, затяжной процесс продажи и заняться правильной постановкой целей.

Распространённые ошибки при продаже квартир >>>

Все записываем в блокнот

И пусть вам это не кажется чрезмерным усердием. Еще со школы помним, что записи помогают систематизировать мысли, с ними легче запомнить важные моменты.

Тетрадь или блокнот станут незаменимыми помощниками на протяжении всего процесса продажи. Туда можно записывать все подряд: время встреч с потенциальными покупателями, имена и контакты тех, кто заинтересовался вашей недвижимостью, список необходимых документов и прочее.

Но начать стоит, как ни странно, с ответа на вопрос: зачем я продаю квартиру? Тогда становится ясно, какими будут сроки продажи.

Например, если нужно срочно отдавать крупный долг, то придется поторопиться. Если время не поджимает, можно установить удобную стоимость недвижимости и терпеливо дожидаться своего покупателя. От поставленных сроков и целей опять же зависит, насколько активными нужно быть в поисках нового хозяина.

— Человек хочет денег, в этом случае он должен себе объяснить, почему он хочет именно эту сумму? — комментирует Елена Лазаревская. — В основном, у людей есть какие-то общие представления: «Хотелось бы вот столько денег».

Но это желание ещё нужно совместить с реальностью и чётко осознать: зачем? Процесс продажи непрогнозируемый: не всегда то, что человек получит, будет совпадать с его намерениями.

Но составленный план, как палочка-выручалочка: те варианты, которые попадутся в жизни, я буду сравнивать не со своими ощущениями, а с установленными и записанными для себя ориентирами.

В основном, покупатели будут «давить» на продавца. Они преследуют цель сбить цену. От чего владелец квартиры может начать «метаться»: а вдруг у него не купят? Четкий план придаст ясность действиям и поможет избежать стрессов и всплесков агрессии.

— Обязательно будут те, кто скажет: «Да ты что! Посмотри, вот у того был евроремонт, он за столько не продал!», — рассказывает психолог. — И найдутся те, кто будет говорить, что квартиру можно продать и дороже. Поэтому я настаиваю, что нужно чётко описать все позиции и стоять на них намертво.

Конечно, стоит понимать, что позиции должны быть адекватными и не оторванными от жизни.

Не стоит описывать подробности по телефону

Понятно, что пользоваться телефоном умеют даже дети. Письменная шпаргалка нужна для тех, кто путается с конкретными ответами. Помните, что не стоит уделять слишком много времени на общение по телефону. Ведь квартиру, в любом случае, нужно осматривать.

— Не тратьте силы на подробные описания, — советует Елена Лазаревская. — Потому что бывает, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Спрашивают: «А что у вас там есть?» Когда вы слышите неконкретные вопросы, которые требуют пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придёте, посмотрите и всё увидите сами».

Не бойтесь, что покупатель «отсеется»: если человек заинтересован, он придёт к вам домой, при условии, что вы вели себя вежливо. Так вы структурируете своё время.

Подготовьтесь к каверзным вопросам заранее

Перечислите в блокноте сильные и слабые стороны вашего жилища. Так вы будете знать, как показывать свою квартиру, а заодно подготовитесь к каверзным вопросам. Когда человек всё четко разграничил, он, интуитивно, в разговоре делает акценты на положительные стороны. В процессе планирования приходит осознание, что ваше предложение хорошее, и с этим настроем вы идете на продажу.

Нужно быть готовым убеждать, демонстрировать достоинства, описывать свою квартиру, а не просто дать объявление и ждать (хотя, это тоже вариант). Когда составлен подробный список, вы уже не смутитесь даже перед самым придирчивым покупателем.

О видимых недостатках в квартире лучше рассказать самим, но психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, стояки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс.

Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность. Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель будет давить на то, что их придется менять на пластиковые, а значит, стоит понизить цену.

Но если окна хорошо закрываются, не создают сквозняков — не нервничайте в ответ на замечания, а просто расскажите о достоинствах.

— Помните, вам не за что испытывать вину, — говорит Елена Лазаревская, — не надо жаловаться: «Вы знаете, у меня вода плохо уходит, сколько раз в КСК обращался, ничего не сделали».

По опыту руководителя риелторской компании «Комфорт» Анастасии Ксендз, продавцы проявляют порой непонятную агрессию:

— Покупатель иногда высказывает критику. В ответ слышит: «Не хотите, не берите!» Естественно, клиентов это отталкивает. Лучше промолчите лишний раз. Или, если вас раздражают люди, дайте возможность продать риелтору. Агрессивно могут реагировать и на предложение о торге. Иногда вообще не хотят обсуждать цену. Но это ведь нормально — покупатели хотят взять подешевле, зачем злиться?

Научитесь употреблять в общении с потенциальными покупателями такие слова, как «хороший», «удобный», «надёжный», «порядочный», «комфортный», «выгодный», а также обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже положительные, будут «напрягать» посетителя: «прекрасный», «великолепный», «восхитительный».

И последнее. Даже если составление плана у вас займёт полдня (будете что-то вспоминать и дописывать), время будет потрачено не зря. Так вы сосредоточитесь на главном и отбросите лишние эмоции. И если всё-таки для продажи решите привлечь риелтора, план поможет договориться о совместной политике, которую вы будете проводить в отношении покупателей.

Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому

В дальнейшем будете предлагать покупателю встретиться на улице. Так вы проведете его наиболее выгодным путем к объекту продажи. Особенно хорошо, если в районе развита инфраструктура.

— Показать человеку все плюсы: садики, супермаркеты, — говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL. — Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.

Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома даже повышают стоимость квартиры. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.

Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде 

Но помните, что идеальный порядок также может насторожить клиента. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. Беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то покупать

— У меня был случай в Чехии, — поделилась впечатлениями психолог Елена Лазаревская (она выбирала для себя квартиру). — Вроде, страна другая, люди тоже, а суть одна.

Осматривала я вариант: хороший метраж, планировка, огромная лоджия и цена приемлемая, но… устойчивый запах накуренного. Ещё занавески: они в каких-то местах были сдёрнуты с крючков. Воспринимается как разруха.

Входные двери плохо закрывались, и хозяйка была вся в пирсинге. В общем, мне оттуда захотелось побыстрее уйти. Хотя, казалось бы, причём здесь квартира? Занавески поменяются, хозяйки не будет, запах выветрится. Все мелочи сложились в общее впечатление.

Есть покупатель, для которого главный фактор — цена. В этом случае он сам себя уговорит: «Они уедут, я отмою, почищу, будет нормально». Для него важна нужная стоимость и нужный район.

— Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить «потолочку», если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили, — считает директор риелторского агентства «Комфорт» Анастасия Ксендз. — Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!».

Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. На ремонт стараются не тратиться.

Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.

Для оценщика Анастасии Голодниковой главное — чистота в квартире: «Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».

Аспекты, влияющие на восприятие квартиры:

  • четкое пространство и организованность. Уберите коробки хотя бы временно на балкон, но не захламляйте его.
  • уберите резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор), сильные запахи (сигарет, еды, например, вареной рыбы, дезодорантов). Идеально подходит легкий ненавязчивый аромат.

Перепланировка, реконструкция и вывод квартиры из жилого фонда >>>

Иногда полезно сделать паузу в переговорах

При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие перерывы не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений.

Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт.

Сразу разрывать контакты с неприятным для себя человеком не стоит.

«В случае продажи вообще не нужно делать резких движений», — советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать.

За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и объясните себе, почему это делаете.

Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не пошло вам во вред.

Покупатели: галерея портретов

Чаще всего риелторы просто для себя разделяют покупателей — так удобнее определиться, как работать с человеком. Психолог Елена Лазаревская также предложила собственную классификацию потенциальных приобретателей жилой недвижимости.

Обвинители

Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счет обвинений. Во всём выискивают недостатки. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит.

Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. Покупателей-обвинителей приводят в чувство прямые вопросы: «Вы рассчитываете на какую-то конкретную сумму?», «А почему вы так активно ищите недостатки?».

Это не обидит покупателя, если вопрос будет задан корректно, с хорошей интонацией.

Мотивированные покупатели

Им нужна квартира, и есть определенная сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по-деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка.

Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что рассчитывали на меньшую сумму, но квартира им нравится, и хотели бы договориться.

Это уже начало сделки, и с такими покупателями имеет смысл общаться.

Напористо-агрессивные

Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определенную сумму. И добавляют: «Вы подумайте-подумайте. Вам всё равно никто лучше не предложит!». Создается ощущение, что владельцу делают большое одолжение.

В зависимости от личности продающего, человек может подумать: «Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?». В этом случае поможет совет риелтора Анастасии Ксендз: «Да, бывают клиенты, которые на нас «давят».

Мы в ответ делаем то же самое: каков привет — таков и ответ.

Жалостливые и неуверенные

Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. Но для того мы и должны составить предварительную инструкцию. Она подскажет, что у нас есть свои задачи, и квартиру мы продаем для своих, заметьте, целей.

Неуверенные покупатели не могут решиться на выбор и просят совета риелтора или посторонних. С такими покупателями легко, если вы возьмёте на себя ответственность за его покупку и убедите в правильности выбора.

Безусловно, это далеко не полная классификация покупателей жилья. Главное понимать, что успех продажи во многом зависит от грамотного выстраивания отношений с любым клиентом, который проявил интерес к вашей недвижимости. И помните народную мудрость — на каждый товар есть свой купец.

Ирина БЕРДАШОВА, Информационная служба kn.kz

Источник: https://www.kn.kz/helpful/view/id/294/

Как правильно вести переговоры при купле-продаже недвижимости. Что работает сейчас, а что нет?

Как разговаривать с потенциальным покупателем при продаже квартиры

Покупка или продажа загородной недвижимости — процесс длительный и достаточно сложный, особенно если есть желание справиться с задачей самостоятельно, без привлечения специалистов.

Как быстрее и выгоднее продать — самостоятельно или с участием риелтора?

Любой продавец заинтересован в скорейшей продаже своего дома, с максимально возможной выгодой. Если пытаться самостоятельно найти покупателя, то можно потерять много времени, зато не нужно платить агентскую комиссию.

Еще один подводный камень — риск стать жертвой мошенников. То есть решаться на самостоятельный поиск покупателя и совершение сделки имеет смысл, если у вас есть много свободного времени, и если вы хорошо разбираетесь в особенностях и реалиях рынка, юридических тонкостях и законах.

Работа агентств недвижимости как раз и связана с поиском предложений/покупателей и оформлением сделок. Обратившись к риелторам, вы сможете существенно ускорить продажу коттеджа. Кроме того, специалист поможет вам разобраться со всеми нюансами сделок с недвижимостью, а документы по сделке будут оформлены грамотно и с учетом защиты ваших интересов.

Сказанное выше справедливо и в случае, если вы планируете покупку загородной недвижимости — специалисты помогут и здесь.

Но даже при участии агентов по недвижимости, контактов и переговоров продавца с покупателем, никак не избежать. Показать свою неопытность в этом вопросе — риск заключить невыгодную сделку. Ведь, ведение переговоров — это целое искусство, в которой сталкиваются интересы как продающей стороны, так и покупателя. И каждый хочет получить лучшие условия.

Что необходимо знать продавцу / покупателю, перед тем как вступить в переговоры? И какие тактики работают сейчас, а что использовать категорически нельзя?

10 правил проведения переговоров при купле-продаже загородного дома

Загородный дом — это не обычная покупка и стоит недешево. Мы не продаем и не покупаем коттеджи каждый день. Если, к примеру, реклама или продавец-консультант убедят вас купить какую-то вещь из того, что вам заведомо не нужно, то, скорее всего, вы не будете скандалить и нести это обратно, а просто положите ее в самый дальний уголок редко открываемого ящика с такими же ненужностями.

С купленным коттеджем так поступить невозможно. Это дорогая покупка со всеми особенностями: содержанием, налогами, уходом, ремонтом. Продать его быстро, через доски объявлений, как другие товары — не получится, если это не суперликвидный объект по цене ниже рынка. А потому нужно быть готовым вести разговор с продавцом со знанием дела, заранее учитывая собственные приоритеты.

1. Определите цель и параметры покупки

Еще до начала поисков и, тем более до осмотра коттеджа, нужно совершенно четко решить, с какой целью и как именно будет использоваться объект недвижимости, определить его основные параметры.

Если вы намерены приезжать в дом только на лето, вам не нужно тратить деньги на роскошный коттедж в двух уровнях, с развитым инженерным обеспечением в закрытом поселке — небольшого дачного домика в СНТ будет достаточно.

  • качество строительства и техническое состояние дома;
  • ближайшее окружение, соседей;
  • местоположение поселка;
  • подъезды, транспортную доступность;
  • уровень благоустройства;
  • инфраструктура поселка.

Разумеется, следует определить для себя максимальный порог цены, выходить за рамки которого не стоит. А для этого было бы неплохо предварительно изучить рынок загородного жилья в вашем регионе.

Все это даст вам уверенность, которая является самым важным и весомым аргументом в любом споре.

2. В переговорах ведите себя сдержанно, не показывайте чрезмерную заинтересованность

В разговоре с продавцом дайте ему понять, что вы просто решаете одну из повседневных проблем — да, покупка именно этого дома для вас интересна, но это не является срочной и приоритетной задачей. Покажите, что вы серьезно настроены на покупку, но должны сначала выбрать из нескольких предложений. Такой настрой не даст продавцу навязать вам необдуманное решение.

3. Ни в коем случае не спешите

Продавцы нередко настаивают на скорейшем завершении сделки, утверждая, что такая цена будет только сегодня или уже ведут переговоры с кем-то еще. На самом деле, сегодня, предложение на рынке загородной недвижимости сильно обгоняет спрос. Так что просто скажите продавцу, что вам спешить некуда.

Вряд ли за одну или две недели цены сильно изменятся или объект уйдет с рынка, зато вы можете получить лучшую цену от продавца или найти другой, даже более выгодный, вариант.

Не стоит также сразу соглашаться на самую первую цену, даже если вас она устраивает. Продавец обычно немного завышает ее, рассчитывая, что в процессе торга придется дать скидку.

Если вы просто не умеете или не желаете торговаться, используйте стандартную фразу вроде: «Я подумаю». Продавец поймет серьезность ваших намерений, и, вполне возможно, сразу даст более низкую цену. Как вариант, в следующую встречу, если она произойдет, вы можете предложить свои условия.

4. Не рассказывайте много о себе

Не стоит сообщать продавцу слишком много информации о себе, своей семье, собственных пожеланиях. Вы и продавец стоите на разных сторонах баррикады, и цели у вас — тоже разные.

Молчуном, конечно, быть не стоит, но лучше отвечать на вопросы кратко, в общих чертах. Так как любую полученную от вас, в порыве откровенности, информацию оппонент может использовать против вас.

И не нахваливайте предлагаемый к продаже дом.

5. Изучите продавца, запоминайте все что он говорит

Не позволяя себе лишней откровенности, сами, тем не менее, внимательно слушайте оппонента, не пропуская ни слова. Это сыграет вам на руку — вы прослывете прекрасным собеседником, продавец станет вам доверять. А заодно вы сможете узнать подробности, которые он может «вывалить» на вас в порыве откровенности. Например, о скрытых недостатках или других предложений, более выгодных.

И, конечно, помните расхожую мудрость о том, что клиент всегда прав. А клиент в данном случае — это вы, покупатель. И только вам решать, покупать коттедж или нет.

А если нужно продать?

Первое действие, которое выполняют после звонка потенциального покупателя — показ объекта, выставленного на продажу. Его нужно воспринимать как важную, но привычную деловую встречу.

Предельно спокойный, но убедительный тон, полная уверенность, верно выбранная тактика беседы — настолько важные детали, что они способны внушить покупателю, что его выбор верен.

А значит, вероятность продажи коттеджа на выгодных условиях будет выше.

Итак, несколько советов для тех, кто желает продать свое загородное жилье поскорее и как можно выгоднее.

6. Первое впечатление

Расхожая мудрость говорит: «встречают по одежке». И это касается не только приведения жилья в идеальный порядок, хотя хорошо выполненный ремонт с качественной отделкой, чистота в доме, свежесть воздуха — все это сильно повышает шансы на успех сделки.

Не стоит забывать, что во время встречи потенциальный покупатель будет оценивать не только дом, но и продавца, а потому имеет смысл позаботиться и о своем внешнем виде:

  1. нельзя встречать покупателя в домашнем халате или «трениках» — оденьтесь близко к деловому стилю, но без чрезмерной строгости;
  2. ведите разговор доброжелательно и спокойно — это ваш гость, и он хочет принять решение о покупке, оказав вам соответствующую услугу;
  3. если сразу видна платежеспособность покупателя и его заинтересованность, а не праздное любопытство, предложите ему кофе — это позволит наладить отношения и установить атмосферу сотрудничества;
  4. постарайтесь сразить гостя своим обаянием, но без фанатизма и лишней навязчивости;
  5. относитесь избирательно к своим посетителям — не все настроены серьезно, а потому время на таких тратить жалко.

7. Как вести беседу

Успех переговоров, причем не только во время купли или продажи недвижимости (это справедливо для любых сфер) зависит от правильно выбранной тактики беседы, манеры разговора:

  1. говорите спокойно, простыми словами, не злоупотребляйте терминами;
  2. не торопитесь, но и не затягивайте вашу речь — в обоих случаях следить за течением мысли вашему собеседнику будет сложно;
  3. слушайте собеседника внимательно, не перебивайте его, дайте возможность высказать свое мнение;
  4. никакой лишней информации — вряд ли стоит рассказывать о неблагоприятном соседстве, о проблемах окружения и инфраструктуры.

8. Придерживайтесь плана

Заранее подготовьте план, сценарий или хотя бы линию поведения и старайтесь придерживаться им. Однако, не забывайте, что покупатель определенно будет искать недостатки, чтобы снизить цену. Поэтому будьте готовы ответить на неудобные вопросы и возможный отход от спланированного сценария беседы.

При показе своей недвижимости:

  1. старайтесь привлечь внимание потенциального покупателя действительными достоинствами вашего дома, показывайте его лучшие стороны;
  2. покажите роскошный вид из окна, балкона, террасы, которыми можно гордиться;
  3. расскажите о магазинах поблизости, детских учреждениях в поселке, развлечениях, прочей инфраструктуре;
  4. обратите внимание на природные достопримечательности — близость леса, речки, озера;
  5. покажите участок, расскажите о его преимуществах;
  6. если выявлены какие-то недостатки, не оправдывайтесь, а просто старайтесь перевести разговор в нужное русло.

В объявлениях о продаже недвижимого имущества часто отмечается возможность или, напротив, невозможность торга. Несмотря на явные указания, стоит понимать, что это все же рынок, а на рынке торг уместен всегда.

Вообще торг при покупке неуместен только в двух случаях:

  1. продавец назначил изначально предельно низкую цену, например, из необходимости продать дом срочно;
  2. выставленный на продажу объект настолько хорош, что уже есть много желающих сделать покупку.

В любых других случаях торг допустим. Вот только торговаться нужно грамотно, без излишнего фанатизма, иначе продавец предпочтет найти другого покупателя.

9. Советы покупателю

На рынке загородной недвижимости повсеместно встречаются две частые ошибки покупателей, когда речь заходит о скидках и согласовании цены.

Первая ошибка. Покупатели начинать торговаться сразу же при первом осмотре дома. Этого делать, ни в коем случае, нельзя. Продавец может воспринять вас как «туриста», бегающего по всем предложениям на рынке. Что, в конечном итоге, не приведет к успеху сделки.

Вторая частая ошибка покупателей — обсуждать цену по телефону, обзванивая объявления. Практика показывает, что никто из собственников всерьез, в последнее время, такие звонки не воспринимает — вести переговоры нужно лично, а не по телефону.

Поставьте себя на место продавца — он продает дорогой, в 99% случаях (если речь идет о загородном доме) — уникальный объект, а вы, не видя его, уже торгуетесь. Часто бывает так, что собственники даже не хотят обсуждать финансовую сторону по телефону, и бросают трубку.

10. Советы продавцу

Торг начинается только в том случае, когда встречается реальный покупатель. Но, уже до начала обсуждения о стоимости дома, вы должны определить для себя минимальную сумму, ниже которой планку опускать нельзя. Тем не менее, не называйте заведомо завышенную цену — она отпугнет покупателя.

Эксперты советуют придерживаться также следующих рекомендаций:

  1. Никаких срочных обсуждений с родственниками в присутствии покупателя;
  2. Нельзя также и оставлять его наедине с собой, чтобы обсудить его предложения в другой комнате;
  3. Будьте готовы дать скидку, но только в пределах задуманной нижней границы;
  4. Скидка может быть и увеличена, если дом нужно продать срочно, а других покупателей нет.

    Однако об отсутствии предложений вашему гостю знать не обязательно.

Правил и тонкостей в ведении переговоров, при покупке или продаже загородной недвижимости, много — все зависит от опыта переговорщиков, типов личности, особенностей объекта, состояния рынка и других условий. Основные из них мы рассмотрели в этой статье.

Они помогут вам избежать большинства ошибок.

Однако если вы чувствуете, что это «не ваше», то не стоит рисковать, ведь недвижимость — это дорогой актив. Цена ошибки высока. Лучше наймите профессионального агента и следуйте его рекомендациям — ведь он, бывает, даже больше вас заинтересован в сделке — так как от этого зависит получит (или не получит) он деньги за свою работу.

Вступайте в наше сообщество ВК, где мы рассказываем о всех нюансах загородной жизни и недвижимости.

ссылкой в соцсетях:

Источник: https://Nedvio.com/kak-vesti-peregovory-pri-kuple-prodazhe-nedvizhimosti/

ПравГид
Добавить комментарий